超簡(jiǎn)單淘寶寶貝定價(jià)法則
來(lái)源:電子商務(wù) 2013-02-22
大家好,我是楚馬教育安樂(lè)老師,今天和大家分享的主題是電商的商品如何定價(jià)的問(wèn)題,很多學(xué)員把定價(jià)這件事情看的比較簡(jiǎn)單,有些文字上的“學(xué)者”又把定價(jià)描述得特別精彩,精彩到讓很多賣(mài)家到最后,還是沒(méi)有辦法給自己的產(chǎn)品制定出一個(gè)既讓買(mǎi)家滿意,又讓賣(mài)家得意的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn),而今天我會(huì)跟大家分享幾個(gè)即簡(jiǎn)單,又能夠科學(xué)合理的定價(jià)方法。
方法一、價(jià)格從顧客中來(lái)
淘寶網(wǎng)店里面一個(gè)爆款的形成,除了最開(kāi)始要注意選款以外,價(jià)格是其中一個(gè)很重要的推進(jìn)器,我們可以把自己設(shè)想成一個(gè)顧客來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題,在淘寶上面,同樣的一款雪地靴,如下圖:
售價(jià)不一樣,假如是你在選擇這樣一款寶貝,在你還沒(méi)有深入去了解寶貝的詳情的時(shí)候,價(jià)格一定成為了你接下來(lái)是否點(diǎn)擊的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn),那價(jià)格高的,你會(huì)覺(jué)得貴了,價(jià)格低了,你能夠賺到的錢(qián)自然就會(huì)少一些。所以如何去選擇顧客最喜歡的價(jià)格,我們就需要看看什么樣的價(jià)格區(qū)間是顧客心理面最能接受的,每個(gè)人心理面對(duì)任何一件產(chǎn)品,一定會(huì)根據(jù)自己的購(gòu)買(mǎi)能力和喜好,還有對(duì)于商品本身的了解制定出一套標(biāo)準(zhǔn),去研究每個(gè)人的心理,我們很難做到,但是去研究大多數(shù)人,確實(shí)我們可以做到的。
那如何從顧客中來(lái),然后到顧客中去。我們首先要確定我們的寶貝是屬于哪個(gè)價(jià)格范圍的,淘寶把顧客最喜歡的價(jià)格分為了5個(gè)等級(jí),那我們就在這里面去選擇我們寶貝最適合的價(jià)格區(qū)間。完了以后,大家再運(yùn)營(yíng)我們行業(yè)里面常用的黃金定價(jià)法則就行了,這套公式是:
最低價(jià)+(最高價(jià)-最低價(jià))X 0.618 =價(jià)格
那從這個(gè)公式來(lái)看
如圖所知,最高價(jià)就是在這個(gè)區(qū)間里面的最大值,最低價(jià)就是這個(gè)區(qū)間里面的最小值,得出來(lái)的結(jié)果就是顧客在你的這個(gè)檔次里面最喜歡的價(jià)格,那么這樣一個(gè)價(jià)格在將來(lái)作為爆款再推廣的過(guò)程當(dāng)中,也是顧客最容易介紹的。
當(dāng)然,有人會(huì)覺(jué)得這套公式,有時(shí)候無(wú)法讓賣(mài)家結(jié)合自己的成本,的確,上述的方法更適合在選款的時(shí)候,選擇什么樣檔次的產(chǎn)品,還有就是設(shè)定怎樣的價(jià)格能讓產(chǎn)品喜愛(ài)的人群變得更大。
方法二:價(jià)格從成本中來(lái)
大多數(shù)賣(mài)家在定價(jià)的過(guò)程當(dāng)中,很多新手賣(mài)家常用的方法就是所有的產(chǎn)品統(tǒng)一定價(jià),統(tǒng)一利潤(rùn)空間,事實(shí)上這樣的操作對(duì)于線下的專賣(mài)店,對(duì)于同類的產(chǎn)品是可以這樣去操作的,但是如果對(duì)待店里面各種類型的產(chǎn)品都采用同一個(gè)比例去定價(jià),一定會(huì)傷害一些產(chǎn)品的銷售,并且還不能讓每一件產(chǎn)品都發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。
那么,在跟大家分享這個(gè)方法之前,大家首先要理解一個(gè)概念:溢價(jià)。首先大家要理解溢價(jià)就是利潤(rùn)空間的意思,然后大家要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分類,一般我們的產(chǎn)品當(dāng)中,不是特別受歡迎的,但是價(jià)格很低,性價(jià)比很不錯(cuò)的產(chǎn)品,我們可以把他當(dāng)做引流款的寶貝來(lái)對(duì)待,那么這樣的寶貝,我們的溢價(jià)最好控制在15%到25%之間,就像線下很多清倉(cāng)的寶貝一樣,19元起,29元起等等,都是用來(lái)吸引顧客來(lái)進(jìn)行宣傳的策略;
接下來(lái),我們要看看我們店鋪里面哪些產(chǎn)品是性價(jià)比很高,款式很受歡迎,庫(kù)存量比較大,顧客很容易接受的寶貝,我們可以把他當(dāng)做常規(guī)款來(lái)對(duì)待,那么這個(gè)時(shí)候大家可以把利潤(rùn)空間控制在60%-70%之間,因?yàn)檫@樣以后在推爆款的過(guò)程當(dāng)中,我們可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)促銷,并且成為店鋪主要資金流的來(lái)源,最后剩下的那些可以凸顯我們店鋪檔次和寶貝質(zhì)量的寶貝,我們可以把他們當(dāng)做利潤(rùn)款,利潤(rùn)空間我們把他控制在120%-150%之間,這樣的寶貝是用來(lái)提高店鋪客單價(jià)的。
有了上面對(duì)產(chǎn)品的分類以后,那么就有了下面的這套公式,
成本價(jià)+溢價(jià)+平臺(tái)成本+售后成本=價(jià)格
平臺(tái)成本主要是淘寶上面扣點(diǎn)和信用卡扣點(diǎn)的一些問(wèn)題,當(dāng)然還要包括必要的售后成本,如包裝等的費(fèi)用。
方法三:從同行中來(lái)
大家在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn),很多菜的價(jià)格都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),但是如果是小區(qū)里面,很多時(shí)候,我們貨比三家,價(jià)格上面還是會(huì)有一些差異的,所以和同行在同樣一個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng),而且我們加入又同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)頁(yè)面,那么價(jià)格自然也會(huì)成為我們顧客選擇的一個(gè)參考。那么怎么知道同行定什么樣的價(jià)格最好賣(mài)呢?簡(jiǎn)單三步就可以知道。
1、通過(guò)關(guān)鍵詞找到款式相同,價(jià)格區(qū)間相似的寶貝。有人說(shuō)很難做到找到款式相同,方法很簡(jiǎn)單,通過(guò)長(zhǎng)尾詞組合搜索,再通過(guò)類目導(dǎo)航精準(zhǔn)選擇就行了,然后如下圖,在價(jià)格區(qū)間里面設(shè)置一個(gè)你覺(jué)得大概的定價(jià)區(qū)間。
2、在所有寶貝頁(yè)面里選擇人氣的排序方法,參考排名前10的寶貝,因?yàn)槿藲馀判蚶镎故镜亩际侨藲夥肿罡叩膶氊悺?/p>
3、將排名前10的寶貝價(jià)格全部加起來(lái),算出他們的算數(shù)平均值,那么最后得到的價(jià)格也就可以作為我們定價(jià)的參考了。
簡(jiǎn)單吧,以上就是我個(gè)人經(jīng)常用來(lái)定價(jià)的具體方法,大家在操作的過(guò)程當(dāng)中,很大程度上還要注意幾個(gè)原則:一是要盡可能把對(duì)比當(dāng)中價(jià)格以外的因素要保持統(tǒng)一,二就是大家要符合老百姓喜歡的數(shù)字,比如120元,我們可以變?yōu)?18,比如100,我們可以改成99,這個(gè)讓買(mǎi)家心理上會(huì)舒服一些,去位數(shù),去整數(shù),曲線法則等等大家常用的招數(shù),第三就是不管用怎樣的方法來(lái)定價(jià),前期還是需要通過(guò)方法來(lái)檢驗(yàn)的,因?yàn)樵跊](méi)有賣(mài)出去之前,所有的方法都是經(jīng)驗(yàn),而真正最合理的定價(jià),是需要靠大量顧客在購(gòu)買(mǎi)之后的數(shù)據(jù)分析檢驗(yàn)之后才能確定,一旦確定,無(wú)疑讓即將打造的爆款如虎添翼,具體的方法下次再跟大家詳細(xì)講解。
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